日本国内でもワクチンの接種 が始まり、新型コロナウイルス 感染拡大の収束に向けた期待感 が高まりを見せている。ダイレ クトセリング業界の化粧品分野 では、感染防止対策を講じたサ ロン営業やＩＴ活用のカウンセ リングなど、新しいビジネスモ デルが整いつつある。一方、各 社の業績をみると、昨年はコロ ナ禍の影響が色濃く出たことが 分かる。コロナショックから脱 却し、多様化した消費者ニーズ を敏感に汲み取り、従来以上に 細やかに対応できる商品・サー ビスの提供が急務だ。
　業績面において、コロナ禍の 影響が顕著だったのは最大手の ポーラだ。ポーラ・オルビスホ ールディングスの２０２０年１２ 月期は、連結ベース売上高が前 期比１９.８％減の１７６３億１ １００万円となった。このうち、 ポーラブランドは売上高が同２４.１％減の１０２８億８８００ 万円、営業利益が同５７.２％減 の１０９億２７００万円と厳し い結果となった。コロナ禍によ ってインバウンドおよびバイヤ ーの減少が続いたほか、緊急事 態宣言に伴う外出自粛などによ り、店舗の臨時休業および営業 時間の短縮を余儀なくされた。 海外では前半戦でコロナ禍の影 響を受けたが、後半は日本国内 より早い回復を見せた結果、中 国・韓国では売上が前期比６０％ 増と好調だった。
　日本国内の苦戦は、コロナ禍 によって「ポーラ・ザ・ビュー ティー」などの店舗や百貨店に おいて、新規顧客の獲得が伸び 悩んだことによる。チャネル別 の売上伸長率では、海外が３１.１％増、ＥＣが６３.４％増だっ た一方で、委託販売チャネルが ２６.８％減、百貨店・ＢtoＢが ５６.５％減と、人との接触が多 いチャネルと接触が少ないチャ ネル で明暗が分かれた。各社に よって差異はあれども、コロナ 禍において概ね同様の傾向がみ られる。
　ウィズコロナ、アフターコロ ナのビジネス展開では、ＥＣを はじめとする非接触型の販売チ ャネル・サービスとの連動は必 須条件と言える。ポーラ・オル ビスＨＤは２０２１年～２０２ ３年までの中期経営計画を策 定。この中で、ポーラブランド では、販売チャネルを横断した デジタルプラットフォームの構 築を急ぐとしており、特に好調 なＥＣについては、売上を３年 間で約３倍（３５億円↓約１００ 億円）を目指す。委託販売チャ ネルでは、利益率の高いロイヤ ル顧客の育成に注力するととも に、ＩＴ活用で顧客とのコミュ ニケーションの強化を図る方針 だ。中でも、販売員自らが情報 発信する地域密着型の取組みに よって、顧客との関係性を構築 する動きを見せる。
　社会情勢の変化によって顧客 との接点が多様化しても、訪販 で培ってきた人のつながりを生 かしたノウハウは強みになると 言えそうだ。