カスタマー獲得に手応え、高い継続率が強みに

　愛用会員の積極的な開拓をビジネスモデルの柱に据えるモデーアジャパン（本社・東京都港区、甲斐三晴社長）。２０２３年は“コロナ明け”にともなうリクルートの活発化に加えて、愛用会員の紹介による新規登録が拡大。 割引率を高めた定期購入制度と、注文継続率の高さも強みに売上を維持した。甲斐社長に話を聞いた。
（インタビュー実施日は２３年１２月７日）

売上の６０％カスタマーから

　 ―――２３年３月に社長に就任した。就任後の取り組みを伺いたい。
　「当社は〝（一般消費者の開拓・獲得を重視する）ソーシャルリテール〟を方針に掲げており、インターネットを使ってカスタマー（＝愛用会員）を増やすことに取り組んできた。 この政策は、本社があるアメリカではかなり進んでいる。一方で、日本はなかなか進んでいなかった。が、今年から徐々に成果が出始めてきた。それもあって、会社の体制をよりｅコマースのほうに寄せることに力を入れた」

　 ―――アメリカは売上の８割以上をカスタマーからの注文で占めるという。日本は。
　「昨年に比べると今年は大分、割合が増えた。現在は売上の約６０％をカスタマーが占める。これまでの積み重ねが功を奏してきたと思う」　

―――今期（＝２３年１２月期）の売上見通しを伺いたい。
　「昨年（＝２２年１２月期）と丁度同じくらいだろう。毎年、売上を維持している」

　 ―――業績としてどう評価するか。
　「今は、ＭＬＭの業界自体が縮小傾向にある。売上を増やしていくのは、結構難しい状況。放っておけばどんどん落ちかねないという中で、それに抗って頑張れているのではないか」

　 ―――今期の利益は。
　「営業利益ベースで見ると、前半は苦戦を強いられたが、『（割引特典付き定期購入プログラムの）ＶＩＰメンバー（※１）』の値引き率の調整や製品価格の改定などによって、後半は復調傾向がみられた。 昨年と同程度を見込んでいる」

　

月新規の３割カスタマーが紹介

―――新規登録は。
　「カスタマーとソーシャルマーケター（＝ビジネス会員）を合わせて、毎月１０００人以上。割合としてはカスタマーのほうが圧倒的に多い」

　 ―――登録状況としての評価は。
　「年間を通して見た場合、昨年対比で増加傾向がみられた点も含め評価できると思う」

　 ―――新規が堅調に推移した理由は。
　「やはり、コロナ禍が終わったことが大きいと思う。業界にとって、現場に行けるかどうかは非常に重要。コロナ明けにともなって皆が頑張りだした」

　 ―――新規登録の主な経路は。
　「カスタマーの新規については、ソーシャルマーケターによるリクルートと、カスタマーの紹介で登録するケース、それ以外のＷＥＢサイトなどを通じて入ってくるケースの大きく３通りに分かれる。 割合としてはソーシャルマーケター経由が６、カスタマー経由が３、それ以外が１」

　 ―――伸びている経路は。
　「今年の中頃から、カスタマーによる紹介とそれ以外のルートの新規が伸びている。この２つは、会社の政策として力を入れてきた部分。それがやっと実ってきたと思う」

　

値上げの影響「全くなかった」

―――業績に寄与したと考える政策は。
　「製品のキャンペーンやＬＴＯ（＝期間・数量限定販売）の貢献度は高かった。１０月に行った『マルベリーティー』のＬＴＯは、発売から約１０日で用意した数量を完売した。 同じくＬＴＯの対象だった『プロポリス』も予想を上回る販売実績をあげた」

　 ―――今期の製品の売れ行きは。
　「売れ筋は、健康食品系だと『ミネラルソリューションズ』『ミールリプレイスメント』『ノニ　ドリンク』『オメガ３』など。昨年と比べて、大きな変動はなかった」

　 ―――既存製品のラインナップの見直しは。
　「こだわるべき原料の調達が難しかったり、当社が求めるスタンダードが十分に保てないと判断した製品は、ディスコンの対象になった。しかし、売れ筋の製品でそのようなケースはない」

　 ―――昨年に続いて今期も値上げを実施した。購買への影響は。
　「多少心配したが、結果的に全くなかった」

　 ―――理由は。
　「値上げ率が２～３％と低かったことがあると思う。日本全体でインフレが進んでおり、そこまで割高感を抱かれなかったのではないか。『ＶＩＰメンバー』の値引きによるお得感もある」

　 ―――来期（＝２４年１２月期）の値上げの可能性は。
　「今のところ、その計画はない」

（続きは２０２４年１月４日号参照)