アフターコロナで回復基調

　本紙が２０２３年１２月に実施した「第７５回ダイレクトセリング（ＤＳ）実施企業売上高ランキング調査（対象・ＤＳ＝訪販・ＭＬＭ企業）では、調査企業１２３社 （小売ベース６０社、卸ベース６３社）の小売ベースの売上高総額は、１兆３７４８億９３００万円となった。前期と比較可能な１２２社の売上高総額は１兆３７４８億６４００万円で、 前期比２.９％増、アフターコロナにおける社会経済活動の回復基調を反映したかたちとなった。これまでのビジネスで培ってきたリアル施策と、 ニューノーマル社会の中で新たに構築したデジタル施策の双方を活用することで、コロナ禍で多様化した消費者ニーズに対応したビジネスモデルの構築が進んでいる。

高付加価値の施策をテコ入れ

　回答企業を販売形態別（グラフ１参照）にみると、訪販が６４社、ＭＬＭが５１社となった。この２分野で回答企業の９２.１％を占めた。売上ベースでは、訪販が６８８８億９１００万円、 ＭＬＭ５７８０億２８００万円。小売・卸ベースともに上位の企業ついては表１および２に掲載。小売ベース１１位～６０位、卸ベース１１位～６３位については２面に表を掲載している。 前期売上で増収率が高かった企業についても、上位１０社を２面でまとめている。小売・卸ベースの上位企業２０社では、２０社中１０社が増収を達成した。
　訪販系企業では、ポーラは、直近の２０２３年１２月期第３四半期では、ポーラブランドの売上高が前年同期比４.９％増の７２８億６０００万円、 営業利益が同８.４％増の９２８６０万円と、回復傾向にある。一方で、コロナ禍の水準には戻っておらず、主力の委託販売チャネルでは、 「ポーラ　ザ　ビューティー（＝ＰＢ）」をはじめとするショップ数の減少が目立つ。コロナ禍前と比べて総ショップ数は約７割、ＰＢは約４分の３にまで減少しており、今後、 顧客との接点をいかに確保していくかが課題となっている。エステのオンライン広告やＳＮＳでの情報発信を強化するとともに、 「リンクルショット　ジオ　セラム　プロティアン」などの新アイテムをフックに来店を促進。合わせて、多様化が進んだ消費者ニーズに合わせ、ダイレクトセリングを生かした柔軟な販売チャネルの設計、 利便性向上を図っている。ＯＭＯの推進、国内の顧客情報（ＩＤ）を統合し、各チャネルをシームレスにつなぐビジネスモデル「ポーラ　プレミアム　パス」では、 国内共通の顧客基盤を構築することで、チャネルを横断した綿密なフォローアップを狙う。

（続きは２０２４年１月４日号参照)