マイナス幅は前回調査から縮小

ニューノーマル対応の施策充実

　　本紙が２０２２年７月に実施した「第７２回ダイレクトセリング（ＤＳ）実施企業売上高ランキング調査」（対象・ＤＳ＝訪販・ＭＬＭ企業）では、 調査企業１２１社（小売ベース５８社、卸ベース６３社）の小売ベースの売上高総額は１兆３７１９億５０００万円で、前期比０.７％減となった。 ２０２１年１２月の前回調査時比でマイナス幅は２.６ポイント縮小した。コロナ禍の中、３年目の夏を迎え、ニューノーマルに対応したビジネスモデルが浸透し、 リアル・デジタルを活用したハイブリッド型のコミュニケーションが活発だ。第７波も指摘され、終息までの道のりは遠いものの、 変化が著しい社会情勢に適応し、多様化するニーズの掘り起こしを進めている。
回復傾向も一進一退続く
　　回答企業を販売形態別（グラフ１参照）にみると、訪販が６１社、ＭＬＭが５２社となった。この２分野で回答企業の９２.１％を占めた。売上ベースでは、 訪販が６７６８億４８００万円、ＭＬＭが５８７７億８３００万円。小売・卸ベースともに上位の企業ついては表１および２に掲載。小売ベース１１位〜５８位、 卸ベース１１位〜６３位については２面に表を掲載している。前期売上で増収率が高かった企業についても、上位１０社について２面でまとめている。 小売・卸ベースの上位企業２０社（表１・２参照）では、２０社中９社が増収を達成した。
　訪販系企業では、ポーラは、大幅ダウンとなった２０２０年１２月期から一転し、２０２１年１２月期はプラスに転じた。しかしながら、 コロナ禍の水準には戻っていない。直近の２０２２年１２月期第１四半期では、売上高が前年同期比１３.５％減と大きく落ち込んだ。 販売チャネルでは、主要チャネルとなる「委託販売チャネル」のショップ数は３１８２店舗で、前期末比４５店舗減。 ポーラザビューティー（ＰＢ）は５７６店舗で同１２店舗の減少となった。委託販売チャネルにおける購入単価は同８.３％増と回復したが、 顧客数は同２２.６％減。海外では、中国大陸・香港におけるロックダウンや、店舗の営業制限、韓国免税への出荷抑制等を受けてマイナスとなった。 同社は今夏、ポーラブランドで最高峰ブランド「Ｂ．Ａ」の化粧水を発売し、オンラインで体感プロモーションを展開して、リアル・オンライン双方で訴求。 主力スキンケアシリーズのラインナップを強化して、新規顧客獲得、既存顧客の来店を促す。顧客接点としては、新たなデジタル接点を設け、 自社サイトでエステやオンラインカウンセリング等の予約機能を導入し、リアル店舗への導線を強化する。
　他の訪販化粧品系企業でも、リアル・デジタル双方を活用した施策がみられる。


（続きは２０２２年８月４日号参照)