サロン新メニューや大型商品　営業現場サポートの施策も
　２０２１年も半年以上が経過し、ダイレクトセリング化粧品各社は後半戦に向けた取り組みを加速させている。 昨年前半はコロナ禍でサロン等の営業自粛を余儀なくされたが、それ以降はコロナ禍前までとはいかずとも、感染防止対策を講じた上で営業し、 現在は客足も戻りつつある。半面、過去最悪とも言える第五波の只中であり、決して予断を許さない状況にあるが、 サロンでは新メニューやオンラインサービスを導入して需要の掘り起こしに努めている。また、急速に需要が高まっているＥＣへの対応も進んでおり、 イベント型集客など、コロナ禍の影響で実施が難しい施策に代わり、ニューノーマルに対応したかたちで新規顧客を獲得する動きも増えている。
主力の委託販売事業継続性を強化
　ダイレクトセリング最大手のポーラは、直近の２０２１年１２月期第２四半期において、ポーラブランド売上が前年同期比１０.６％増となった。 前年同期がコロナ禍の影響で大幅なマイナスとなったことの反動に加え、１月にリニューアル発売した人気アイテム 「リンクルショットメディカルセラム」や、最高峰ブランド「Ｂ．Ａ」シリーズなどの高付加価値ラインが需要を掘り起こした。 ポーラ・ザ・ビューティー（＝ＰＢ）をはじめとするサロン関連は、一部店舗の休業などの影響があるものの、既存顧客を中心に回復しており、 主力の委託販売チャネルにおける購入単価は、前年同期比４.２％増とプラスとなった。一方、第四波、 第五波と収束の見通しがつかないコロナ禍は依然として不安要因であり、通期でどの程度まで回復するのか不透明な状況にあるようだ。
　ポーラは、委託販売チャネルにおいて後半戦に向けた施策を用意した。まず、新たな法人設立モデルをスタートさせた。これまで、 委託販売チャネルでは個人事業主を中心に組織を展開してきたが、法人設立を支援することで、ビジネス拡大のスピードアップを図るという。 既に大分県では法人が設立され、９月以降も法人設立を支援する動きが続くとみられる。 現在、ポーラでは約３万５０００人のビューティーディレクターらが活動しているが、法人設立を支援することで、事業の継続性や雇用による安定 性向上を進め、より強固な事業基盤を構築していくという。女性の活躍推進が社会的に求められる中、各地で女性経営者を創出することで、 地域経済の活性化にも寄与するとしている。
　また、２０２２年１月にエステサービスを刷新することに先駆けて、１０月から一部メニューを先行して展開する。 新エステメニューは、最高峰美容液「Ｂ?ＡグランラグゼⅢ」と連動した「〈ハイグレードプログラム〉エイジングケア」と、 ３０分という短時間で乾燥・くすみのケアを行えるフェイシャルエステ「クリア＆モイスト」。 このうち、「〈ハイグレードプログラム〉エイジングケア」を先行発売し、高付加価値のサービスとして訴求する。 「Ｂ．ＡグランラグゼⅢ」は２０１９年に発売した美容液で、新エステメニューと同時に数量限定アイテムも投入する。 ＰＢなどの店舗では、オンラインカウンセリングなども導入しており、 コロナ禍で変化した顧客のニーズに合わせたスタイルでサービスを提供している。

ＷｅｂやＥＣ活用　販売現場を支援 　ノエビアでは、主力の化粧品事業では、販売代理店によるサロン「ノエビア　ビューティスタジオ」を全国に約２０００店舗展開。 また、都市部を中心に直営店「ノエビアスタイル」および「ノエビア　サロンドスペチアーレ」を運営している。 「サロンドスペチアーレ」については、２０２０年１０月に東京・池袋に新店舗をオープンした。コロナ禍の中、 対面でのカウンセリング等が難しい状況を踏まえ、販売代理店向けにはＷｅｂ受注システム「ノエビアサポート」の活用を推進、 顧客向けには「ノエビア公式ショッピングアプリ」をリリースし、利便性向上を図っている。 今春には、ブランド訴求を目的にＷｅｂ上でＣＭを公開した。このほかにも、オンラインによる教育やカウンセリングサービスも実施している。
　商品施策では、５月にリポソーム美容液「ノエビア　バイオサイン　インナートリートメントリポソーム」を投入。 肌に浸透する多重層カプセルが特徴で、オリジナル植物エキスを含む美容成分で肌をケアする。 ９月には、３０～４０代の女性をメーンターゲットとしたメイクアップブランド「アクトリース」から新アイテムを投入する。 アイカラーと、使い方によって発色の違いを楽しめるティントリップをラインナップ。 リップは、マスク着用時でも使いやすいよう密着力と発色を長時間キープする。メイクアップ関連は、 コロナ禍でマスク着用生活が定着した結果、目もとアイテムの需要が増えた。その一方で、 マスクで隠れるリップなどのアイテムの需要が減少しているが、変化したニーズに対応したアイテムを開発することで、 需要喚起につなげる構えだ。

４５周年記念の大型スキンケア 　２０２１年１０月１日に４５周年を迎えるアイビー化粧品は、節目の年に大型商品として新スキンケアブランド「アイビーコスモスⅡ」を投入する計画だ。 現行品の「アイビーコスモス」は、２０１１年に４５周年記念アイテムとして投入して大ヒットを飛ばした 「アイビーコスモスＷエマルションクリーム」を筆頭に、化粧水、洗顔料、メーク落としをラインナップしている。

（続きは２０２１年８月２６日号参照)