コロナ禍の影響、色濃く　非接触・オンライン施策が増加 本紙が２０２１年７月に実施した「第７０回ダイレクトセリン グ（ＤＳ）実施企業売上高ランキング調査（対象・ＤＳ＝訪販 ・ＭＬＭ企業）では、調査企業１２４社（小売ベース６１社、卸 ベース６３社）の小売ベースの売上高総額は１兆４００５億８０ ００万円となった。前期と比較可能な１２１社の総売上は１兆 ３８６２億８００万円で前期比３.４％減、２０２０年１２月の 前回調査時と比べてマイナス幅が０.６ポイント増加した。コ ロナ禍の影響は、依然としてあらゆる分野でみられるが、その 一方でリアル・デジタル双方のメリットを活かした施策を打ち 出している。ウィズコロナ、アフターコロナに対応したビジネ スモデルの構築が急務だ。 昨年前半の苦戦なお尾を引く 　回答企業を販売形態 別にみると、訪販が６２社、 ＭＬＭが５４社となっ た。この２分野で回答 企業の９３.５％を占め た。売上ベースでは、 訪販が６９９６億６４ ００万円で全体の４９. ９％で最大規模とな り、前回調査時との比 較で１.４ポイント低 下。ＭＬＭの売上規模 は５９５５億７３００ 万円。全体に占める割 合は４２.５％で、同１ .５ポイントの上昇と なった。
　訪販・ＭＬＭのシェ アを売上ベースでみる と、全体の９２.４％で 同１.０ポイントの低 下。ＭＬＭを資本別で 分類すると、国内系企 業が３６社、外資系企業 が１８社となった。
　小売・卸ベースの上 位企業２０社の販売形態別内 訳は、訪販７社、ＭＬ Ｍ１０社、サロン販売１ 社、宅配１社、職域１ 社。上位２０社中７社が 増収を達成した。

リアル・デジタル施策を同時進行 　訪販系企業では、化 粧品最大手のポーラ は、前期実績（２０２ ０年１２月期）で１０２ ８億８８００万円、前 期比２４.１％減と大幅 にダウン。一方、直近 の２０２１年１２月期第 １四半期では、前年同 期比５.１％増の２６ ３億３０００万円と盛 り返している。主力の 委託販売チャネルにお いて、「リンクルショ ットメディカルセラ ム」などの新商品投入 効果がみられたほか、 国内ＥＣも引き続き好 調に推移した。また、 国内より早い段階で回 復基調に入った海外市 場では、中国本土にお ける売上高が前年同期 比１２０％増となった ほか、韓国免税店でも 堅調に推移している。

　他の訪販系上位企業 においても、コロナ禍 の影響があらわれてい る。ノエビアやナリス 化粧品、シーボンとい った化粧品企業では、 １回目の緊急事態宣言 発出時にほぼすべての 店舗やサロンの休業を 強いられたほか、異業 種とのコラボレーショ ンや商業施設での体験 イベントなど、新規顧 客への重要なアプロー チ施策が軒並み打撃を 受けた。一方、サロン では感染防止対策を講 じつつ、オンラインカ ウンセリングや接触の 少ない施術を導入して コロナ対応の環境を整 えて営業を継続。加え て、コロナ禍の中で需 要が急増したＥＣチャ ネル の強化や訪問エス テなどの新しいサービ スを取り入れたり、 「マスク荒れ」「目元 メーク」などニューノ ーマルで変化したニー ズに着目した新商品を 開発してウィズコロ ナ、アフターコロナ時 代への対応を進める。
　他の訪販系企業で は、日本トリムは、２ ０２１年３月期連結売 上高が前期比７.５％ 減の１４９億１１００ 万円と苦戦したが、経 常利益は同１３３・９ ％増の２３億５７００万 円となった。整水器お よび浄水カートリッジ の直販を主力とする 「ウォーターヘルスケ ア」事業では、コロナ 禍の影響で昨年４～５ 月の職域販売セミナー 数が大幅減、売上に影響した。その後は回復 基調が続き、３月はコ ロナ禍前の水準に戻し た。また、健康経営を 切り口とした企業一括 導入、地場の有力中小 企業向けの展開を強化 したほか、法人向けの オンライン講習会を通 じた見込み客の掘り起 こしが進んだ。
オンライン活用でＭＬＭ分野が先行 　ＭＬＭ企業では、日 本アムウェイ、ニュー スキンジャパン、ベル セレージュ本社、フォ ーデイズが増収となっ た。アムウェイは３期 ぶりの増収で、コロナ 禍の中で健康食品が伸 長したほか、耐久消費 財が堅調に推移した。 売上の半分を占めた 「栄養補給食品」は、 主力ブランド「ニュー トリライト」の各種製 品がけん引した。また、 ２０２０年６月からＡ ｍａｚｏｎ内の公式ス トアで一般向け販売を 開始。ＳＮＳにおける ハッシュタグキャンペ ーンやヨガ動画を通じ たブランディングも行 った。「ハウスウェア」 は、「アトモスフィア」 のブランド名で展開す る空気清浄機が伸長し た。また、外出の自粛 やテレワーク等で在宅 時間が増え、家庭での 料理の機会も増えたこ とから、調味料・食品 の売上が拡大した。
　ニュースキンは、直 近の２０２１年１２月期第１四半期（１～３月） において、売上高が前 年同期比１０.９％増と、 四半期ベースでは４期 連続の増収となった。 ３月にエイジングケア ブランドの「ａｇｅＬ ＯＣ」から、新型美顔 器「ブースト」を投入。 軽量・コンパクト設計 を特徴とし、毎日の手 軽な肌トリートメント で訴求する。正式発売 に先駆けて３度の先行 発売を実施してプロモ ーションに力を入れ た。ビジネス施策では、 コロナ前から推進して きたＳＮＳ活用を前提 とする〝ソーシャルセ リング〟の構築が奏功 している。コロナ禍の 中で非対面型のオンラ インリクルートも比較 的スムーズに進み、ビ ジネス活動にＳＮＳを 活用する会員が増加し ている。同社はコンプ ライアンスコントロー ルの観点から、会員が 利用するＳＮＳアカウ ントについて、会社へ の事前申請を義務付け ている。
　フォーデイズは、コ ロナ対応のため２０２ ０年１１月に実施した全 国大会を４カ所で分散 開催した。２月には、 主力の拡散ドリンク「ナチュラルＤＮコラ ーゲン」をリニューア ル発売。独自に開発し た新しい拡散素材を採 用するなど機能性を強 化した。ナチュラリー プラスは、セミナーや トレーニングを独自の 動画プラットフォーム による配信でオンライ ン施策の強化を行って いる。２０２０年１０月 に開催した世界大会も 初のオンラインで開催、日本語版、英語版、中国語版の３チャンネ ルを同時配信した。商 品政策では、２０２０ 年１２月にオリーブ葉抽 出物を配合した水素水 「ＯＬＥＭＩＯ」を発 売、同社初のスポーツ ニュートリション飲料 と訴求している。製品 発表会はオンラインで 配信され、Ｚｏｏｍを 通じた同社コーディネ ーターによる製品トレ ーニング、製品説明用 のパワーポイント資料 の提供、さらに製品の 公式インスタグラムも 展開し、オンラインビ ジネスのさらなる強化 を進めている。
（続きは２０２１年８月５日号参照)