コロナ下で「定期注文」売上が拡大 ６月は売上、新規とも過去最高に 　ライフバンテージジャパン（東京都目黒区）の２０年６月期売上高は前期比１.１％増の４５億７８００万円で、 下半期において新型コロナウイルス問題の影響を大きく受ける中、２年ぶりの増収となった。主力のサプリメントがコロナ下でニーズを高めると共に、 定期注文（オートシップ）の単価、件数が押し上げられた。年初に苦戦した新規登録も３月以降は徐々に回復。６月単月は過去４年で最高の実績を達成するなど、 上昇トレンドに乗る。塩川英一社長に話を聞いた。 （インタビューは９月１０日にＺＯＯＭで実施）

登録時単価に増税影響じわり
　 ―――２０年６月期は約１％の増収だった。
　「好調だった上半期（１９年７～１２月）に対して、下半期（２０年１～６月）は１～２月で数字を落としたが、３月以降、徐々に調子を戻した。 特に６月の単月実績は、私が４年前に入社後、最高の売上と新規登録数を達成した」
　 ―――四半期売上で見ると第１Ｑは約６％増、第２Ｑは約１％増と伸ばした。
　「第１Ｑは９月にジャパンコンベンションを開催し、会場のストア売上も寄与した。第２Ｑは１０～１１月の新規促進プロモーションなどが上手くいった」
　 ―――第３Ｑは約２％減。不調だったという１～２月の理由は。
　「昨年１０月の消費増税の影響がじわじわ出たように感じる。一つが、新規のディストリビューター（＝ビジネス会員）が登録時に購入する製品パック。 もっとも高い『プラチナパック』（税込み１５万８４００円、１０００ＰＶ）ではなく、半値の『バンテージパックマスター』（同７万９２００円、５００ＰＶ） を選ぶ方の比率が高まった。主力のサプリメントは軽減税率の対象だが、化粧品等と組み合わせたパックはどれも税別１万円以上するので、 パック全体が軽減される〝一体資産〟と見なされない」
　 会員の活動、オンラインにシフト
―――通期のトータルでは増収とした。挽回できた要因は。
　「新規登録は、調子を戻した３～６月の合計数で前年同期を上回った。ただ、１年を通じた総数は前期を下回った。 価格の低いパックを選ぶ新規が増えたことで、ニューサインアップの客単価もマイナスだった。
　これらだけ見ると減収でもおかしくないが、ディストリビューターの定期注文が好調だった。前期より件数で４％増、売上で７％増。単価は３％上がった。 カスタマー（＝愛用会員）の定期注文も、件数と売上は減らしたが単価はアップした。全売上の４分の３は定期注文が占める。出荷数ベースだと８８％が定期注文。 これが伸び、増収を達成できた」
　 ―――３月以降の回復時期はコロナ禍と重なる。フィールドの活動状況は。
　「４～５月の段階で、ＺＯＯＭ等のリモートツールを使ったオンライン活動がよく見られた。全く人と会えず、ビジネスが進まないという状況ではなかった。 それで５～６月の良い結果につながったと思う。新規が増えて、コンプライアンス上の問題が生じたということもない」
　 ―――オンラインでのビジネス活動は以前から見られたのか。
　「多少は取り組まれていたようだ。が、月１のミーティングで遠隔地の方がＺＯＯＭで参加するくらい。 今は、新規向けの事業説明会や既存メンバー向けのミーティング、製品に特化したトレーニングなどが日常的に行われている。 遠く離れた方と、いつでも〝ＡＢＣ〟をできるメリットは大きい。ＺＯＯＭミーティングでスケジュールが埋まり、コロナ前より忙しくなったという話も聞く」
　 ―――オンラインのリクルートで入ってくる新規の割合は。
　「詳しい数値は出していないが、登録手続きはほぼ１００％、オンラインで行われている。社員はリモート勤務を続けているため、 郵送登録だと処理に時間がかかる。フィールドにオンラインの活用を呼びかけ、理解を得られている」
　 ―――コロナにともなう会員の支援策は。
　 「４～６月は、毎月２０日のコミッション支払い日を前倒しして１５日に支払い、喜んでいただけた」 　
（続きは２０２０年１０月１５日号参照)